Chương 11: Dũng cảm tiến tới
Hắn nhìn về phía Hùng An Dân, trầm giọng nói: "Hùng xưởng trưởng, có một nhiệm vụ trọng yếu phải giao cho ông mới được."
"Cậu cứ nói đi." Hùng An Dân đáp lời.
"Xưởng đóng hộp trấn Phượng Sơn hiện tại chỉ dán nhãn hiệu trực tiếp lên bình, cách đóng gói này quá đơn sơ. Chúng ta cần cải tiến, phải làm sao cho bao bì trông thật tinh mỹ." Trần Bình phân tích, "Ông hãy tìm một nhà máy sản xuất giấy carton để đặt làm thùng giấy. Quy cách mỗi thùng chứa vừa vặn hai bình đồ hộp, thiết kế phải làm nổi bật được nét đặc thù của sản phẩm."
Hắn tiếp tục dặn dò: "Loại đựng trái lớn thì đề chữ 'Ưu tuyển Phượng Sơn đồ hộp', loại trái siêu lớn ghi là 'Chân tuyển Phượng Sơn đồ hộp', còn loại hàng tinh phẩm thì dùng nhãn 'Tinh tuyển Phượng Sơn đồ hộp'."
Trái lớn tương ứng với ưu tuyển, cực lớn tương ứng với chân tuyển, còn tinh phẩm chính là tinh tuyển! Ba loại quy cách, ba tên gọi, đi kèm với ba mức giá khác nhau.
Vô luận là thị trường trong nước hay nước ngoài, các chiêu trò kinh doanh tuy đã xuất hiện nhưng vẫn còn khá đơn giản. Trần Bình dự định sẽ tung ra những ngón nghề "táo bạo" hơn. Phải đủ táo bạo mới đủ kích thích, mà có kích thích thì mới mang lại hiệu quả tức thì.
Thời bấy giờ, rất nhiều sản phẩm vì muốn tiết kiệm chi phí nên đóng gói vô cùng sơ sài, thường chỉ dùng giấy thô bọc lại, hoặc khá hơn thì dùng giấy dầu, rất ít khi có bao bì ngoài chuyên nghiệp. Ngay cả khi có hộp đựng, mẫu mã cũng rất đơn điệu. Khống chế chi phí để đánh vào cuộc chiến giá rẻ vốn là tư duy kinh doanh thâm căn cố đế của nhiều doanh nghiệp và công xưởng. Cách làm này trong quá khứ không sai, nhưng vào lúc này lại không còn hoàn toàn phù hợp.
Khi thị trường mở cửa, các doanh nghiệp và công xưởng bắt đầu cải cách, một bộ phận dân chúng đã trở nên giàu có và bắt đầu chú trọng thể diện. Bao bì càng dụng tâm, càng tinh mỹ thì càng đánh trúng vào tâm lý của nhóm khách hàng này. Có nhu cầu tất yếu sẽ có thị trường.
"Làm đóng gói kiểu này thì chi phí sẽ đội lên không ít." Hùng An Dân lo ngại nói, "Giá thành cao thì giá bán lẻ cũng phải cao theo, tôi sợ doanh số sẽ bị ảnh hưởng, dân chúng bình thường gánh không nổi."
"Mẫu đóng gói này của chúng ta không dành cho dân chúng bình thường, mà nhắm vào các đơn vị sự nghiệp, các quốc doanh lớn, cơ quan nhà nước, cho đến cả các đơn vị tư nhân hay liên doanh." Trần Bình giải thích, "Vài ngày tới là tết Trung thu, rất nhiều đơn vị sẽ phát phúc lợi cho nhân viên. Hơn nữa, người dân đi thăm hỏi người thân cũng cần quà cáp. Đồ hộp Phượng Sơn với vẻ ngoài sang trọng sẽ là món quà biếu rất tinh tế, không hề mất mặt."
Trần Bình tính toán biến đồ hộp thành một loại hàng hóa cao cấp để chào hàng cho bộ phận hậu cần của các cơ quan, xí nghiệp. Sản phẩm này không chỉ đơn thuần để ăn, mà còn là công cụ để duy trì và mở rộng các mối quan hệ xã giao. Người dân mua để ăn thì thấy giá cao, nhưng với các đơn vị mua làm phúc lợi hay quà biếu, nếu giá quá thấp trái lại sẽ thấy thiếu trang trọng. Đây chính là chiến lược định vị sản phẩm khác biệt.
Vấn đề còn lại chỉ là làm sao kết nối được với bộ phận hậu cần của các đơn vị đó, khiến họ tình nguyện đặt mua đồ hộp của trấn Phượng Sơn.
"Chủ ý này hay đấy! Có điều chắc chắn phải liên hệ với phía trên huyện, để các cơ quan và đơn vị quốc doanh đồng ý đặt hàng. Phải tìm cơ hội mời họ đi ăn một bữa, uống chén rượu để bàn bạc kỹ hơn." Hùng An Dân gật đầu tán thành.
Tư duy kinh doanh của Trần Bình khác hẳn với những lối mòn cũ kỹ của xưởng và chính quyền trấn trước đây. Hùng An Dân cảm thấy phương án này hoàn toàn khả thi, rất đáng để thử nghiệm một phen.
"Đơn vị trong huyện vẫn còn quá ít, không tiêu thụ được bao nhiêu. Ngay cả thành phố Hoàng Châu cũng chưa phải mục tiêu lý tưởng. Chúng ta phải đặt trọng tâm vào thị trường Giang Thành. Nơi đó tập trung nhiều nhà máy lớn, lại là thành phố phát triển theo kế hoạch, sức tiêu thụ sản phẩm chắc chắn sẽ mạnh hơn nhiều." Trần Bình khẳng định.
Trấn Phượng Sơn tuy thuộc thành phố Hoàng Châu, nhưng khu vực này phần lớn là đồi núi, thu nhập bình quân đầu người rất thấp, luôn đứng cuối bảng trong số các địa cấp thị của tỉnh. Số lượng đơn vị quy mô lớn ở đây không nhiều, khó lòng tiêu hóa được lượng lớn hàng hóa.
Tuy nhiên, lý do thực sự khiến Trần Bình muốn tiến quân vào Giang Thành không chỉ có vậy. Hắn lo ngại nếu chỉ quanh quẩn ở Hoàng Châu, nơi hắn chưa có nhiều thế lực, khi xưởng đóng hộp lớn mạnh sẽ dễ bị kẻ khác nhảy vào "hái quả đào", gạt hắn ra ngoài. Nếu chiếm lĩnh được thị trường Giang Thành – nơi các cán bộ ở Hoàng Châu khó lòng vươn tay tới – thì vị thế của hắn tại xưởng đóng hộp và trấn Phượng Sơn mới thực sự vững chãi, không ai có thể tùy tiện thay thế.
Kẻ nắm quyền mà trong tay không có "tư binh" thì sao có thể đứng vững?
"Đưa hàng vào thành phố Giang Thành liệu có ổn không? Trước đây khi xưởng đóng hộp còn hưng thịnh, thị trường cũng chỉ chủ yếu quanh quẩn trong thành phố này, rất ít khi vươn tới được Giang Thành." Hùng An Dân nhíu mày lo lắng, "Quan hệ của trấn chúng ta không rộng đến thế, e rằng rất khó chào hàng ở đó."
Xưa nay các doanh nghiệp tại trấn Phượng Sơn đa phần sản xuất rồi tự tiêu thụ trong vùng, xa nhất cũng chỉ đến cấp thành phố lân cận, quanh đi quẩn lại vẫn là kiểu tự cung tự cấp. Hùng An Dân sợ rằng đi xa quá sức cạnh tranh sẽ yếu, dẫn đến thất bại. Theo y thấy, việc này cho dù có để Bí thư đích thân đi vận động cũng chưa chắc đã thành công, mà vị Bí thư kia cũng chưa chắc đã chịu dốc sức vì việc này.
"Chuyện tiêu thụ cứ để ta phụ trách, các ông chỉ cần tập trung sản xuất đúng theo yêu cầu của ta là được." Trần Bình tự tin khẳng định.
Hắn vốn dĩ không trông đợi gì vào sự giúp đỡ từ phía chính quyền trấn Phượng Sơn. Trong bối cảnh thị trường đang bùng nổ, cạnh tranh cực kỳ khéo liệt, sản phẩm tốt đôi khi không tìm thấy khách hàng, và ngược lại. Khi đó, vai trò của một "người môi giới" để kết nối hai bên là vô cùng quan trọng. Nghề bán hàng trong những thập niên 80, 90 chính là một vị trí đầy triển vọng như vậy.
Rất nhiều nhân vật tầm cỡ sau này đều xuất thân từ nhân viên bán hàng. Đó là môi trường rèn luyện tài ăn nói, tích lũy vốn liếng và xây dựng vị thế. Một nhân viên bán hàng giỏi có thể cứu vãn cả một doanh nghiệp bên bờ vực phá sản. Vô luận là làm việc cho nhà nước hay bôn ba bên ngoài, những người làm nghề này trong giai đoạn đó đều rất có giá trị.
"Được, tất cả nghe theo sắp xếp của cậu." Hùng An Dân gật đầu.
Từ cuộc rượu ngày hôm qua cho đến những phân tích rành mạch hôm nay, y nhận thấy Trần Bình tuy còn trẻ nhưng hành sự vô cùng trầm ổn, tính toán đâu ra đấy. Hùng An Dân quyết định đặt niềm tin vào chàng thanh niên này.
Khi mọi công tác đã được triển khai, đám người đều đã xác định được phương hướng và bắt đầu tất bật với công việc. Tìm đúng hướng đi mới có thể dũng cảm tiến tới, gặt hái thành công.
Các công nhân bắt đầu phân loại đào theo quy cách lớn nhỏ, sau đó đem đi tẩy rửa và gọt vỏ. Đa phần các công đoạn vẫn là thủ công hoặc sử dụng thiết bị bán tự động thô sơ. Những dàn máy móc hiện đại như máy rửa thác nước hay máy gọt vỏ tự động mà các xưởng lớn hay dùng, trấn Phượng Sơn hiện vẫn chưa có. Trần Bình tự nhủ, chờ khi thị trường ổn định, việc đầu tiên phải làm là mua sắm trang thiết bị tiên tiến.
Đến buổi chiều, Hùng An Dân quay lại xưởng báo cáo với Trần Bình: "Bên nhà máy carton tôi đã liên hệ xong. Họ nói không vấn đề gì, có thể sản xuất theo yêu cầu của chúng ta, nhưng số lượng tối thiểu phải từ 1000 bộ trở lên."